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Transpetro 2026 · Administração

Pesquisa de mercado: análise de mercado, dados primários e secundários e previsão de vendas.

Administração Mercadológica

Pesquisa de Mercado

Vendas e Negociações EmÁudio: Planejamento de Vendas em Nível Organizacional, Análise do Mercado Parte Um Olá! Que bom saber que você está aqui. No último áudio, falei sobre o planejamento de vendas em nível organizacional. Entretanto, deixei para aprofundar agora os momentos desse planejamento na ótica condensada dos três autores de referência para as bancas organizadoras. São eles Professor Idalberto Chiavenato, Professor Alexandre Las Casas e Professor Júlio Moreira. Então, vamos lá. O primeiro momento do planejamento de vendas se chama Análise de Mercado. Ela consiste em um processo contínuo de conhecer o cenário no qual serão desenvolvidas as operações de vendas. Normalmente, esse processo é feito por meio de notícias, relatórios produzidos por consultorias, revistas especializadas, ou seja, por meio de informações secundárias, informações que não foram produzidas pela própria empresa. Caramba, professor, você está falando das pesquisas de mercado, certo? Isso mesmo. As pesquisas de mercado são uma atividade realizada de forma pontual, não é contínua, na qual a empresa coleta informações primárias em um trabalho especificado e para entrevistar ou questionar uma amostra de pessoas que se pretende pesquisar. Observa que os conceitos de análise do mercado e pesquisa de mercado são diferentes. Pesquisa de mercado é uma forma de obter informações que auxiliarão na análise do mercado. Já a análise de mercado permite que os profissionais de venda identifiquem o potencial de mercado, ou seja, identifiquem a capacidade que um mercado de determinada área geográfica ou setor da economia possui de absorver uma quantidade de vendas de um produto ou serviço em determinado momento. Para facilitar, vou falar alguns exemplos que vão te ajudar demais a não esquecer a importância da análise de mercado presta atenção primeiro. Como você acha que se escolhe onde instalar uma agência bancária para responder a essa pergunta? Podemos fazer uma análise do mercado bancário tentar buscar lugares, uma área geográfica nos quais exista um potencial de mercado, ou seja, uma demanda necessária por serviços bancários. Para fazer essa análise, vou precisar obter informações, sendo que uma das formas de obter informações é por meio de pesquisas de mercado. Segundo, além de ser útil para analisar o potencial de mercado, a análise de mercado pode ser utilizada também para identificação de verdadeiras lacunas de mercado, ou seja, setores que ainda não foram ocupados por ninguém. Essa é a chamada estratégia do oceano Azul, mas professor, como fazer uma análise de mercado. Se não existir um mercado ainda, como atender uma demanda latente, um público que possui um tipo de necessidade incomum, mas que não tem essa necessidade atendida por nenhum tipo de produto ou serviço aluno. Encontrar essas lacunas no mercado é o que chamamos de estratégia do oceano azul. Como já dito, normalmente essas lacunas surgem a partir de uma inovação ou por meio da popularização de uma tecnologia. Observe no início dos anos dois mil já existia concurso público. As pessoas já se preparavam para concursos públicos, sim, mas como a internet era muito incipiente e muito cara também a preparação para concursos consistia em comprar vários e vários livros que não eram especializados em concursos, procurar apostilas na de revista. E se você tivesse a sorte de morar em um grande centro, conseguiria fazer alguns cursinhos preparatórios presenciais. Eu mesmo conheci várias e várias pessoas que mudavam de cidade para conseguir estudar com bons professores. Entretanto, com o avanço da internet, diversas empresas perceberam uma lacuna no mercado. Qual professor as pessoas que não estavam nos grandes centros, mas que queriam passar em um concurso público? Essa capacidade de identificar uma lacuna a ser preenchida é exatamente a estratégia do Oceano Azul. Com o passar do tempo, outras empresas começam a ingressar nesse mercado e o oceano deixa de ser tão azul e passa a ser, segundo Kim e Mal Born, autores que descreveram essa estratégia progressivamente mais vermelho com o acirramento da concorrência de a empresa buscar novamente novos horizontes. Nossa que profundo, muito bem pensada essa estratégia. Outro exemplo a partir da análise de mercado é a segmentação dos mercados alvos para ela ser realizada de forma apropriada. Precisamos já estar na função administrativa pós planejamento. Qual seja, a organização onde vamos distribuir tarefas e alocar recursos e vendedores Professor? O que é segmentar? Mercado segmentar significa separar, estratificar, dividir em segmentos para você entender. Por exemplo, no seu futuro local de trabalho, haverá segmentação por renda, Afinal, os bancos separam os clientes de acordo com a renda em vários segmentos e colocam nomes engraçados exclusivo prime, personalité estilo, etc. A segmentação pode ocorrer em diferentes níveis e utilizando diferentes critérios multinacionais podem segmentar seus mercados por países. Empresas nacionais podem segmentar por regiões, ou, como no exemplo do banco, podemos combinar vários critérios de segmentação. Base geográfica Você fica vinculado para muitas operações à sua agência e renda alta média baixa. Repare que a segmentação é muito útil para que a empresa identifique necessidades comuns entre os clientes e, assim, consiga organizar melhor a força de vendas. Afinal, os vendedores já têm familiaridade com o perfil do cliente e assim, conseguem indicar, de forma mais assertiva, corretamente o produtos adequados. Escuta como isso caiu em prova. Bancos de dados com informações sobre o comportamento de compra dos clientes representam atualmente importante ferramenta estratégica de para as empresas que são capazes de realizar triagem por meio de estatística. Ao utilizar essas ferramentas no âmbito da administração das vendas, as empresas são capazes de qual é a alternativa certa a ampliar o alcance na distribuição e prover retorno aos intermediários. A) Copiar estratégias vencedoras e inovar no mercado. B) Definir melhor seus mercados alvos e aumentar a resposta dos clientes. C) Promover a motivação da equipe e melhorar o clima interno. D) Reduzir os gastos com propaganda e mensurar o retorno das mídias. Já sei, professor. A resposta certa é a letra C. Afinal, utilizando essas informações, a empresa pode segmentar o mercado e definir melhor seu público alvo. Segmentação melhora a resposta ao cliente, ou seja, a empresa se torna capaz de atender especificidades que são típicas de cada segmento do mercado. Eu acho que o McDonalds, dentro do mercado da Índia, pode ser um exemplo professor. Não é nesse país que as vacas são animais sagrados. Então, como se pensar em uma lanchonete e vender hambúrguer bovino? Lá? Diante dessa especificidade desse mercado, a empresa que atuar nesse país deve produzir hambúrgueres com base de batata, frango e peixe, por exemplo perfeito, querido. Aluno, atenta ainda que a questão está falando sobre o uso de banco de dados com informações sobre o comportamento de compra dos clientes, informações valiosíssimas para a empresa e que podem ser utilizadas de diversas formas. Analisando a questão, percebemos que a alternativa A está errada, pois não há como informações sobre o comportamento de compras influíram no aumento do alcance da distribuição. Não faz sentido. Para a empresa aumentar o alcance de distribuição, deve firmar novos contratos com empresas transportadoras com novos pontos de vendas, fechar parcerias com outras empresas para que também revendam os produtos da empresa. Nessa linha de ideias, a Alternativa B também apresenta erro, pois novamente, os bancos de dados sobre o comportamento dos clientes não podem ser utilizados para copiar estratégias dos concorrentes. Além disso, concorda que ser estranho falar em inovação a partir de uma cópia de estratégia que já é usada pelo concorrente. Já a alternativa D apresenta equívoco no fato das informações sobre o comportamento dos clientes não poderem ser utilizadas para motivar uma equipe de vendas, ou melhor, o clima interno. Clima interno é a percepção que os empregados possuem sobre o ambiente de trabalho, ser mais amistoso competitivo e por fim a alternativa e apresenta erro na medida em que indireta pode até acontecer uma redução dos gastos com propaganda. Após uma boa segmentação de mercado, é possível que uma empresa consiga direcionar melhor suas campanhas publicitárias e assim consiga ter algum tipo de economia. Contudo, seria um uso indireto após eu já ter segmentado o mercado. Por isso, a melhor alternativa é mesmo a alternativa C. Bom, vamos ficar por aqui, fica aí e até já.

01 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Análise do Mercado – Parte 1

Vendas e Negociações EmÁudio - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional - Análise de Mercado - Parte Dois Olá, vamos continuar com o planejamento de vendas em nível organizacional. Aumente o som e vamos embora. Já falamos que a análise de mercado é um momento do planejamento de vendas para a análise de mercado ser bem realizada. Existem algumas ferramentas que podem ser utilizadas aqui. Vamos aprofundar a queridinha das bancas, ferramenta chamada matriz SWOT, é um acróstico construído pelas iniciais das palavras inglesas. Trends significa força. Wickens significa fraquezas. Otis significa oportunidades e tras significa ameaças. Acr reproduz as variáveis que são avaliadas durante a análise SWAT. Em português, em vez de SWAT, temos o acróstico como uma atriz fofa: F de força, O de oportunidade, F de fraqueza e A de ameaça. Na análise, fazemos a análise do ambiente interno e externo. Na análise do ambiente externo, procura-se identificar as variáveis que em geral não estão sob o controle da empresa. São elas as oportunidades e as ameaças. As oportunidades são variáveis externas e não controláveis, capazes de criar condições favoráveis para a organização, desde que a mesma tenha condições e interesse de usufruí-las. Já as ameaças são variáveis externas e não controláveis pela empresa, capazes de criar condições desfavoráveis para a organização. Na análise do ambiente interno, por outro lado, temos as variáveis que estão sob o controle da empresa e representam as capacidades da organização. São elas as forças, como pontos fortes, e as fraquezas, como pontos fracos. As forças são variáveis internas e controláveis, que propiciam uma condição favorável para a empresa em relação ao seu ambiente. Representam os recursos, habilidades, patentes, qualificação do quadro de pessoal e outras competências distintivas, competências que a organização possui, que a diferencia dos concorrentes. Já as fraquezas são as variáveis internas e controláveis, as capacidades deficitárias da empresa, as quais colocam a organização em uma situação desfavorável em relação ao seu ambiente. Entendi professor, mas como identificamos os pontos fortes e pontos fracos? Para a identificação de pontos fortes e fracos, é comum que a organização compare as suas características internas com as de outras empresas do mercado em um processo chamado de benchmarking. Essa comparação permite afirmar que um ponto forte da minha organização, por exemplo, é a qualificação do meu quadro de pessoal. Professor, tenho uma dúvida. Imagine que a empresa X possui um quadro de pessoal composto exclusivamente por empregados de nível superior. Isso é um ponto forte? Depende, afinal, em uma empresa de educação que fornece cursos de pós-graduação, seria um ponto fraco, pois a maioria das empresas desse segmento possui um quadro de pessoal composto por mestres e doutores. Se, por outro lado, a empresa Dez atua no segmento de refrigeração de condicionadores de ar e todos os empregados possuem formação superior em engenharia mecânica ou áreas correlatas, certamente o quadro de pessoal da empresa Dez seria um ponto forte à medida que transmite um nível maior de credibilidade quanto à qualidade dos serviços da empresa. Entendi, só ainda não entendi o que é Benchmarking. Benchmarking é o processo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais de uma empresa com as melhores práticas de um mercado. Subdivide-se em diversos tipos. São eles o benchmarking interno, que busca identificar boas práticas dentro de uma organização e estendê-las para todos os setores. Benchmarking competitivo é difícil de ser praticado, pois depende de informações que estão sob a guarda dos concorrentes diretos. Ele consiste em identificar e compreender funções, métodos e características básicas de produção dos concorrentes diretos para inicialmente alcançá-los e depois ultrapassá-los no mercado. Também o Benchmarking funcional, que é o tipo mais utilizado por não depender de uma análise das práticas de um concorrente direto, buscam-se melhores práticas em empresas que atuam em segmentos distintos de negócio e que aceitam compartilhar informações. Aproveitam-se as boas práticas das funções similares para melhorar as atividades da organização. Parecia complicado, não é mesmo? Agora, voltando à análise Swatch, a partir do confronto das variáveis internas e externas, temos dois resultados: um diagnóstico do cenário e uma estratégia naquele cenário. Note que, sob a ótica do ambiente interno, submetido às ameaças do ambiente externo, temos como pontos fracos, no âmbito do cenário, os problemas e no âmbito da estratégia, a sobrevivência. Como pontos fortes, no âmbito do cenário, a vulnerabilidade e, no âmbito da estratégia, a manutenção. Por outro lado, sob a ótica do ambiente interno, submetido às oportunidades do ambiente externo, temos como fracos, no âmbito do cenário, as limitações e, no âmbito da estratégia, o crescimento. Como pontos fortes, no âmbito do cenário, a alavancagem e, no âmbito da estratégia, o desenvolvimento. Anote que esse tema remete à necessidade de aprender sobre posturas estratégicas. São elas: a sobrevivência, a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento. Vamos lá. Sobrevivência é uma postura estratégica necessária quando temos ameaças no cenário externo e mais pontos fracos no ambiente interno. A organização adota as seguintes medidas: redução de custos, desinvestimentos e até mesmo liquidação do negócio. Manutenção é a postura estratégica necessária quando temos ameaças no ambiente externo, porém, temos pontos fortes no ambiente interno. A organização adota medidas defensivas para se proteger das ameaças. Não esqueça que Djalma Oliveira propõe as seguintes estratégias dentro da postura de manutenção: a estratégia de estabilidade, que procura fortalecer os produtos maduros e com concorrência, esta mais controle do que planejamento. Estratégia de nicho, estratégia de dominar um segmento que atua preservando vantagens competitivas. E a estratégia de especialização, que busca conquistar ou manter a liderança mediante a concentração de esforços de expansão em uma ou poucas atividades. Professor, o crescimento é a postura estratégica utilizada quando temos um ambiente externo favorável. Oportunidades, porém, a organização dispõe de pontos fracos. Um exemplo clássico de estratégia de crescimento são as Joint Venture. Joint Venture corresponde a uma associação de empresas para atuar juntas na produção de determinado produto e/ou serviço, ou seja, individualmente. Em vista dos seus pontos fracos, as organizações podem ter de aproveitar algumas oportunidades, como contornar isso, professor? Fácil, unindo-se a outra organização. Um exemplo recente é da Embraer com a Boeing. São empresas concorrentes que se uniram em uma joint venture para promover e desenvolver novos mercados para o avião KC-319 e depois fizeram uma nova parceria para criar uma empresa de produção de jatos comerciais. Outra estratégia de crescimento é a inovação. Por vezes, os pontos fracos podem ser contornados por novas formas de produção ou de distribuição dos produtos. Ah, já ia esquecendo do desenvolvimento como postura estratégica. Ele é semelhante ao crescimento, porém, nesses casos, a empresa dispõe de pontos fortes, o que facilita que ela aproveite as oportunidades. Assim, as principais estratégias que a organização utiliza são: a desenvolver mercados, vendendo seus atuais produtos em novos mercados; desenvolver produtos, vendendo novos produtos nos mercados atuais; e estratégias de diversificação. Para finalizar, vamos relembrar. Preste atenção: a Matriz Swatch possui como objetivo a realização de uma análise organizacional e do ambiente por meio dela. Variáveis do ambiente interno e de ambiente externo são analisadas. São consideradas de ambiente interno aquelas variáveis sujeitas ao controle da empresa, como as forças e fraquezas. Sob a ótica do ambiente externo, são consideradas aquelas variáveis fora do controle da empresa, como as ameaças e as oportunidades. A Matriz Swatch exige ainda a adoção de quatro posturas estratégicas que podem ser, em conjunto com as variáveis, resultando a saber: sobrevivência (ameaça e fraqueza), manutenção (ameaça e força), crescimento (oportunidade e fraqueza) e desenvolvimento (oportunidade e força). No próximo áudio, falarei sobre o segundo momento do planejamento de vendas. Não perca!

02 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Análise do Mercado – Parte 2

Vendas e Negociações EmÁudio - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional Previsão de Vendas Olá, vamos continuar com o planejamento de vendas em nível organizacional. Vamos falar agora sobre a previsão de vendas como o segundo momento do planejamento de vendas na ótica condensada dos três autores de referência para as bancas organizadoras. São eles Professor Adalberto Chiavenato, Professor Alexandre Lascas e Professor Júlio Moreira. Então vamos lá. A previsão de vendas consiste em uma avaliação para estimar o nível esperado de vendas da empresa em determinado período. Essa avaliação deve considerar as diversas influências e fatores que podem impactar no volume de vendas. Essa previsão é importante para direcionar a produção de acordo com as necessidades do mercado professor. Então a previsão é uma espécie de exercício de futurismo. Não jovem. É tudo ciência. O que se faz é uma estimativa baseada em diversas fontes de dados. Por isso, o professor Kia Veto cita alguns fatores a serem considerados na previsão. São eles o número de vendas passadas, as informações sobre tendências do mercado, a capacidade de produção, as capacidades de vendas, dentre outros. Assim, para organizar todos esses fatores e influências, as empresas normalmente seguem um procedimento contendo três etapas. Projeção macroeconômica consiste na análise ampla da economia, verificando o nível de emprego, a taxa de inflação do país, as perspectivas sobre o PIB, dentre outros. Projeção setorial considerada a partir do cenário macroeconômico, traz para o setor de atuação da empresa a influência desses fatores aqui que refletimos como o alto nível de desemprego vai afetar meu segmento de venda de eletrodomésticos, como a alta do dólar vai aumentar os custos de importação dos insumos do meu setor e C previsão de vendas que ocorre quando efetivamente se traz todas as influências macroeconômicas e setoriais para a realidade da empresa para estimar como será o volume de vendas. Então, professor, Se a previsão de vendas for acima da demanda, a empresa produzirá mais do que o necessário e os produtos ficarão parados no estoque, gerando custos de armazenamento. Isso, sim, exato. Se por outro lado, a previsão de vendas for abaixo da demanda, ocorrerá uma escassez do produto e assim a empresa perderá muitas vendas, fazendo com que o cliente vá comprar no concorrente. Parece difícil, mas vamos falar de uma questão de prova pronto. Então vamos considere as afirmações sobre a previsão de vendas da empresa previsão de vendas baseia se no orçamento de vendas e deve ser idêntica ao potencial de vendas da empresa. Se a previsão de vendas for demasiadamente alta, a empresa poderá sofrer perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada. Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para atender a demanda do mercado, lucro e dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais. Correto que se afirmem a apenas três, apenas C I e dois, d dois e três e um, dois e três. E aí, qual a alternativa correta? É a letra d Professor perfeito. Vamos avaliar cada uma das afirmações. Item um Está errado, pois o orçamento de vendas, assim como a previsão de vendas, também considera o volume de vendas, porém tem um objetivo diferente no orçamento de vendas, procura se identificar os custos das vendas, ou seja, quanto custo para a empresa fechar cada venda, foi proveitoso enviar tantos vendedores para aquela quanto custa o transporte e acomodação desses vendedores. Já a previsão de vendas, por outro lado, preocupa se em estimar um volume de vendas que servirá para indicar para a área de produção. Dessa forma, não tem um viés tanto voltado para o custo e sim para o planejamento. Além disso, nem previsão, nem orçamento de vendas se confunde com o potencial de vendas. Observa que o potencial de vendas representa o quanto a empresa conseguiria vender, considerando tão somente o número de vendedores, ou seja, desconsiderando a capacidade de produção e a demanda do mercado. Exemplificando. Imagine que tenha dez vendedores e que cada um consiga em um mês vender mil produtos. Potencial de venda é dez mil, dez vezes mil. Só isso não considero. Se vai ter interessados em comprar os dez mil produtos ou se minha capacidade de produção é de oito mil produtos por mês. Nessa sequência, o item dois está correto, conforme visto. Se a previsão de vendas for alta demais, aumentarão os gastos com estoques e armazenamento. Também. O item três está correto, pois, se a previsão de vendas for baixa demais, ocorrerá um desabastecimento do produto no mercado e os clientes migrarão para a concorrência. Outra questão interessante sobre o tema refere se à cobrança de algumas questões relacionadas, muito mais a matemática do que a técnicas de vendas. Preste atenção as vendas realizadas por uma empresa no ano de dois mil, once totalizaram cem milhões, considerando se uma previsão de crescimento de dez ao ano nos próximos anos, Qual será em reais a previsão de vendas da empresa daqui a dois anos? Qual é a alternativa correta a cem? Dez milhões Cem once milhões, cem, vinte milhões, cem, vinte e um milhões é dois cem milhões. Nota como dito que a questão é puramente matemática, mas foi cobrada dentro da disciplina de técnicas de vendas. Questão pede a previsão de vendas para dois mil treze dois anos depois, sendo que informa que em dois mil once a previsão foi de cem milhões, com taxa de crescimento prevista de dez ao ano. Portanto, em dois mil once serão cem milhões. Agora, para calcularmos a previsão de dois mil doze, temos dois caminhos a calculo dez e somo com os cem milhões ou b multiplico os cem milhões por um virgula dez e já encontro o valor total. Aqui, vou optar pela segunda opção para dois mil doze será cem milhões vezes um virgula dez que resultará cem dez milhões. Precisamos ainda calcular a previsão para dois mil treze. Faremos o mesmo procedimento mais uma vez. teremos cem dez milhões vezes, um virgula dez, resultando cem, vinte e um milhões. Portanto, a alternativa correta é a letra D. Isso ficamos por aqui. Você não pode perder o próximo áudio.

03 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional.  Previsão de Vendas

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01 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Análise do Mercado – Parte 1

02 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Análise do Mercado – Parte 2

03 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Previsão de Vendas

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