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Transpetro 2026 · Administração

Planejamento de marketing: etapas do planejamento em nível organizacional, técnicas e motivação.

Administração Mercadológica

Planejamento de Marketing

Vendas e Negociações EmÁudio: Planejamento de Vendas em Nível Organizacional - Etapa do planejamento Olá, vamos continuar o estudo sobre vendas e negociações preparado? Vem comigo! Planejamento é a primeira das funções administrativas, antecedendo todas as demais funções. O responsável por dar um rumo à organização por meio da formulação de objetivos e meios para alcançá-los. Vale registrar que as bancas organizadoras já cobraram algumas definições de planejamento - toma nota para a Sesp: planejar consiste em definir objetivos e estabelecer os meios adequados para alcançá-los. Já para a FCC, planejar significa traçar linhas de acesso, conceber um método, estabelecer uma maneira de fazer alguma coisa ou atingir determinado objetivo. Para a FGV, planejamento é a função da administração responsável pela definição dos objetivos da organização e pela concepção de planos que integram e coordenam suas atividades. Professor: Existem tipos de planejamento? Sim, jovem. Existem três tipos básicos de planejamento: o planejamento estratégico, o planejamento tático e o planejamento operacional. Cada um desses planejamentos é elaborado em um nível organizacional diferente e possui características próprias. O que é, a nível organizacional? Nível organizacional administrativo: Meu jovem, forma como o poder é distribuído ao longo da estrutura de uma organização. Em regra, os níveis administrativos são divididos em três: o nível mais alto, onde estão os presidentes e diretores, um nível intermediário, onde estão os coordenadores e os gerentes, e o nível mais baixo, preenchido pelos supervisores e operários. Esses níveis são denominados respectivamente como nível estratégico e nível operacional. Que fácil? Então posso concluir que o nível organizacional estratégico produz um planejamento estratégico. Nível organizacional tático produz um planejamento tático também conhecido como planejamento administrativo ou funcional e, por fim, o nível organizacional operacional produz o planejamento operacional. Confere muito bem, querido aluno, você é fera. Repare também que cada tipo desses planejamentos tem características próprias, enumeradas quanto ao nível organizacional, ao tipo de planejamento, ao conteúdo, ao tempo e à sua amplitude. Assim, no nível organizacional institucional temos o planejamento do tipo estratégico com conteúdo genérico e sintético, num prazo longo de tempo e cuja amplitude compreende o macro orientado, abordando a organização como um todo. No nível organizacional intermediário, temos o planejamento do tipo tático ou funcional, com conteúdo menos genérico e mais detalhado num prazo médio de tempo e cuja amplitude aborda cada unidade organizacional em separado. Já no nível organizacional operacional temos o planejamento do tipo operacional com conteúdo detalhado e analítico num prazo curto de tempo e cuja amplitude compreende o micro orientado, abordando cada operação em separado. Mas, professor, e o planejamento de vendas, o que seria um planejamento estratégico, tático ou operacional? Na verdade, caro aluno. E é muito importante que entenda isso. O planejamento de vendas relaciona-se a todos os níveis organizacionais. Assim, teremos planos estratégicos, táticos e operacionais para a área de vendas. Isso ocorre porque as vendas correspondem a uma área essencial de uma empresa e que interfere em todas as demais áreas. Vou repetir para consolidar a ideia. Planejamento de vendas relaciona-se a todos os níveis organizacionais. Inclusive, essa afirmação é tão importante que já foi cobrada em prova. Vou citar: Preste atenção: ao nível de planejamento estratégico: "As ações de vendas estão voltadas para fins de execução ao consumidor final, com vistas ao planejamento de vendas em si. Qual alternativa deve ser marcada?" A) As vendas estão relacionadas ao planejamento estratégico de longo prazo? B) As vendas estão relacionadas com os níveis estratégico, tático e operacional? C) Cabe ao planejamento estratégico contratar uma assessoria para implantar programas de metas de retenção de clientes. D) Cabe aos subsistemas de planejamento e integração das diversas partes. E) Cabe aos sistemas de informação a definição do nível a ser aplicado aos recursos humanos. Já sei a resposta certa é letra B. Aluno, você é motivo de orgulho, resposta certíssima. Alternativa A está errada, uma vez que as vendas estão relacionadas ao planejamento estratégico, que é de longo prazo, porém não se relacionam apenas a esse planejamento. Por outro lado, a alternativa C também está errada, pois a contratação de uma empresa é uma tarefa que não ocorre durante o planejamento, mas durante a execução de um plano. Igualmente, a alternativa D está errada, porque o planejamento que faz a integração de todas as partes e considera a organização como um todo, é o planejamento estratégico e não os subsistemas de planejamento, sendo certo que a última alternativa é a opção errada, na medida em que não trata sobre aspectos do planejamento de vendas. Fácil. Tudo que já falamos só parecia complicado agora continua comigo e presta atenção. Planejamento de vendas possui e planejamento, de modo geral, significa definir objetivos e traçar meios para alcançá-los. Doutrina diverge sobre as etapas. Os autores propõem diferentes etapas para realizar esse planejamento. Para fins do seu melhor estudo, para você saber que existe isso e não se assustar, vou mencionar três obras de referência para as bancas organizadoras: Preparado em gestão de vendas, o autor Idalberto Chiavenato pontua que são três as etapas do planejamento de vendas. São elas: análise do mercado, pesquisa de mercado, previsão de vendas e determinação das cotas de vendas na obra Administração de Vendas. O autor Alexandre Lascas menciona como etapas do planejamento de vendas a compilação de dados, a percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa, a formulação das suposições fundamentais, a determinação dos objetivos e metas, a determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos e o de um cronograma para essas atividades. Professor Júlio Moreira, no seu livro Administração de Vendas, apresenta cinco etapas de planejamento de vendas. Tome nota, Avaliação das oportunidades de mercado. Estimativa, potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercado e distribuição e logística. Complexo em professor que nada jovem escuta. Levantei as questões de todos os concursos bancários nos últimos dez anos e verifiquei que as bancas não se preocupam em cobrar quais são as etapas do planejamento de vendas ou qual seria a sequência do planejamento de vendas? Nada disso. Na verdade, encontrei apenas uma questão da Cesgranrio, que cobrou uma dessas classificações, a de Alexandre Lascas. Então, em vez de estudarmos três classificações diferentes, cuja probabilidade de cobrança tende a iremos aprender o assunto do jeito que ele é cobrado, ou seja, entendendo os conceitos e tendo uma visão geral combinado. Assim, conjugando as três classificações, temos basicamente dois momentos no planejamento de vendas. Anote o primeiro chamado de análise do mercado, ocasião em que se levantam dados, identificam se oportunidades no mercado, avaliam se possíveis mercados, consumidores e se obtém mais informações sobre os clientes. Segundo chamado de previsão de Vendas, momento em que, a partir da análise de diversos aspectos econômicos e sociais, a empresa estima o volume de vendas para o próximo período e estabelece também um orçamento de vendas para acompanhar os custos das atividades de vendas. Os momentos do planejamento de vendas serão um assunto do próximo áudio. Não perca.

01 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Etapas do Planejamento

Vendas e Negociações EmÁudio: Planejamento, Técnicas e Motivação Olá querido aluno, Estamos juntos novamente. Quanta alegria saber que você está aqui hoje. Vim te contar que, nessa parte daremos prosseguimento na nossa preparação, estudando a administração de vendas dentro de uma perspectiva individual, ou seja, dentro da perspectiva do vendedor. Conversaremos sobre temas como motivação de vendedores e técnicas de vendas de produtos financeiros, sobre os tipos de vendedores com suas posições de vendas, sobre as tarefas dos vendedores, que são prospecção, definição de alvo, comunicação, processo de venda, suporte, coleta de informações e alocação, além de como abordar um cliente. Na parte final da aula, ainda trataremos de algumas especificidades dos produtos bancários. Tudo para você ficar expert em vendas e tirar de letra. Só não esqueça que, de todos esses assuntos, o mais provável de aparecer na sua prova, sem dúvidas, é o processo de vendas. Fique atento nesse tópico. Ok, Preparado, vamos começar! Nosso bate-papo começa falando sobre o profissional de vendas, ou seja, aquele profissional que é o rosto da organização e que atua como um elo entre a empresa e o cliente. Eu te pergunto, aluno, será que existiria uma receita de vendedor perfeito? Felizmente, ou infelizmente, não. O que existe é o profissional mais adequado para uma determinada empresa ou tipo de produto. Tudo depende dos atributos e qualidades que os revendedores ou consumidores esperam. Existem, contudo, alguns comportamentos e habilidades que se mostram necessários na maior parte dos segmentos, assim como o ensino do Professor Moreira, são exemplos de comportamentos e habilidades necessários à maioria dos segmentos. Habilidades interpessoais, naturalidade, obstinação, flexibilidade e conhecimento. As habilidades pessoais significam que o profissional de vendas deve gostar de estar com pessoas e de se relacionar, saber ouvir e buscar entender e conhecer cada vez mais seus clientes para compreender quais são as suas reais necessidades, aprimorando a habilidade de se sentir como o cliente se sente. Caso o vendedor não seja visto como uma pessoa simpática e agradável, o cliente não se sentirá à vontade com ele, nem para a primeira e muito menos para futuras compras. Naturalidade. Intuitivamente, te dirige ao sorriso fácil. Sabe aquele sorriso forçado, então não funciona, concorda? O comportamento do profissional de vendas não deve parecer enlatado, superficial ou robótico. Pelo contrário, espera-se um comportamento natural e espontâneo. Sobre a obstinação, vender não costuma ser fácil, faz parte do processo de vendas, uma relativa obstinação persistência perante o cliente para concretizar a venda. Essa obstinação não pode ser inconveniente para o cliente, o que prejudicaria a construção de uma relação de longo prazo. Obstinação é ainda importante no cenário corporativo para que o vendedor consiga atingir as metas ou cotas de vendas e objetivos traçados pela empresa. Já a flexibilidade funciona para cada cliente, pois cada um possui uma personalidade, gostos e preferências próprios. É preciso que o profissional de vendas tenha flexibilidade para ajustar o seu comportamento de acordo com o tipo de cliente. Para que isso ocorra, é importante que o vendedor tenha uma boa preparação, conheça bem os produtos e inspire confiança. Conhecimento significa que os vendedores devem possuir conhecimento sobre os procedimentos operacionais de sua empresa, principalmente sobre como processar a venda, quais as promoções vigentes, qual a política de troca e preços, como é o sistema da loja ou o estoque do seu cliente, como é feito o processamento de devoluções e reclamações de produtos, o grau de autonomia que possui para a tomada de decisões e quais as expectativas da gerência e da própria empresa em relação ao seu trabalho. Nessa ótica, ensina ainda o Professor Moreira, o que o vendedor deve fazer para tentar concretizar sua venda? O vendedor deve saber sobre seu produto e concorrentes, melhor do que o comprador, deve oferecer algo único, personalizado, algo como uma adaptação no produto ou no processo, um desconto maior que o usual. Fazendo suas anotações por escrito, ele deve ser pontual e utilizar gestos como contato, olho no olho, aperto de mão firme e sorriso, mas tudo muito natural, sem exagero. Essa abordagem deve ser preparada e composta de argumentos e contra-argumentos. É preciso saber ouvir o cliente, deixá-lo livre e à vontade para falar. Meu Deus, Professor... Nunca poderia imaginar que um vendedor precisasse saber disso tudo. Pois é. Tome nota também, do que o mesmo Professor Moreira diz que não deve ser feito. Ele anota que o vendedor não deve falar de técnicas ou assuntos sobre os quais não tenha domínio. Não deve se concentrar apenas no curto prazo ou oferecer algo que não consiga cumprir. Não deve desperdiçar o tempo do cliente. Para isso, o vendedor deve ser objetivo e conciso. Também não deve dar a sensação de ser íntimo do cliente, chamá-lo de "querido", "amor" ou "fofo". Já ia me esquecendo de te falar sobre os tipos de vendedores e suas posições de vendas. Podemos classificar os vendedores em seis tipos, de acordo com suas posições de venda. São eles: o entregador, o tomador de vendas, o missionário, o técnico, o gerador de demanda e o vendedor de soluções. Caramba, que termos loucos. Estou ansioso para ouvir as definições. O entregador é aquele vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto, seja água, combustível ou óleo, por exemplo. O tomador de pedidos é o vendedor que atua como um tomador de pedidos interno, como o atendente que fica atrás do balcão, ou externo, como o vendedor que visita o gerente do supermercado. O missionário é o vendedor que não está autorizado a tomar pedidos, mas de quem se espera a construção de uma boa imagem ou a instrução do usuário atual ou potencial, como propagandista de um laboratório farmacêutico. O técnico tem um alto nível de conhecimento técnico, por exemplo, um engenheiro de vendas, que é, antes de tudo, um consultor para as empresas clientes. O gerador de demanda é o vendedor que se vale de métodos criativos para vender produtos tangíveis, como aspirador de pó, escovas de limpeza, utensílios domésticos ou intangíveis, como seguros, serviços de propaganda ou educação. Já o vendedor de soluções é aquele vendedor cuja especialidade é resolver um problema dos clientes, muitas vezes com um sistema de bens ou serviços da empresa, por exemplo, sistemas de computador ou de comunicação. Perceba que, de acordo com essa classificação, todos os profissionais que se relacionam diretamente com o cliente e atuam em pelo menos uma das etapas do processo de vendas podem ser considerados vendedores. Essa visão ampla é importante, pois é a partir desses momentos de interação entre vendedor e cliente, chamados de momentos da verdade, que se molda a imagem da empresa perante o seu mercado consumidor. Professor falou que, para ser um vendedor, ele precisa atuar em pelo menos uma das etapas do processo de vendas. Mas, o que é esse processo de vendas? Boa pergunta, aluno. O processo de vendas é uma sequência de passos que os vendedores percorrem para realizar uma venda. Esses passos foram identificados originalmente pelo Professor do BIS em 1918 e são aplicáveis a diferentes setores e cenários. Ufa! Vamos ficar por aqui. No próximo áudio, falaremos sobre as tarefas dos vendedores.

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01 - Planejamento de Vendas em Nível Organizacional. Etapas do Planejamento

02 - Planejamento, técnicas e motivação

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02 - Planejamento, técnicas e motivação

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