Vendas e Negociações em Áudio
Planejamento de Vendas em Nível Organizacional
Análise de Mercado - Parte Dois
Olá, vamos continuar com o planejamento de vendas em nível organizacional. Aumente o som e vamos embora.
Já falamos que a análise de mercado é um momento do planejamento de vendas para a análise de mercado ser bem realizada. Existem algumas ferramentas que podem ser utilizadas aqui. Vamos aprofundar a queridinha das bancas, ferramenta chamada matriz Swatch SWAT, é um acróstico construído pelas iniciais das palavras inglesas.
Trends significa força. Wickens significa fraquezas. Otis significa oportunidades e tras significa ameaças. Acr reproduz as variáveis que são avaliadas durante a análise SWAT. Em português, em vez de SWAT, temos o acróstico como uma atriz fofa: F de força, O de oportunidade, F de fraqueza e A de ameaça.
Na análise, fazemos a análise do ambiente interno e externo. Na análise do ambiente externo, procura-se identificar as variáveis que em geral não estão sob o controle da empresa. São elas as oportunidades e as ameaças. As oportunidades são variáveis externas e não controláveis, capazes de criar condições favoráveis para a organização, desde que a mesma tenha condições e interesse de usufruí-las. Já as ameaças são variáveis externas e não controláveis pela empresa, capazes de criar condições desfavoráveis para a organização.
Na análise do ambiente interno, por outro lado, temos as variáveis que estão sob o controle da empresa e representam as capacidades da organização. São elas as forças, como pontos fortes, e as fraquezas, como pontos fracos. As forças são variáveis internas e controláveis, que propiciam uma condição favorável para a empresa em relação ao seu ambiente. Representam os recursos, habilidades, patentes, qualificação do quadro de pessoal e outras competências distintivas, competências que a organização possui, que a diferencia dos concorrentes. Já as fraquezas são as variáveis internas e controláveis, as capacidades deficitárias da empresa, as quais colocam a organização em uma situação desfavorável em relação ao seu ambiente.
Entendi professor, mas como identificamos os pontos fortes e pontos fracos? Para a identificação de pontos fortes e fracos, é comum que a organização compare as suas características internas com as de outras empresas do mercado em um processo chamado de benchmarking. Essa comparação permite afirmar que um ponto forte da minha organização, por exemplo, é a qualificação do meu quadro de pessoal.
Professor, tenho uma dúvida. Imagine que a empresa X possui um quadro de pessoal composto exclusivamente por empregados de nível superior. Isso é um ponto forte? Depende, afinal, em uma empresa de educação que fornece cursos de pós-graduação, seria um ponto fraco, pois a maioria das empresas desse segmento possui um quadro de pessoal composto por mestres e doutores. Se, por outro lado, a empresa Dez atua no segmento de refrigeração de condicionadores de ar e todos os empregados possuem formação superior em engenharia mecânica ou áreas correlatas, certamente o quadro de pessoal da empresa Dez seria um ponto forte à medida que transmite um nível maior de credibilidade quanto à qualidade dos serviços da empresa.
Entendi, só ainda não entendi o que é Benchmarking. Benchmarking é o processo de comparação de produtos, se... Ler mais
Planejamento de Vendas em Nível Organizacional
Análise de Mercado - Parte Dois
Olá, vamos continuar com o planejamento de vendas em nível organizacional. Aumente o som e vamos embora.
Já falamos que a análise de mercado é um momento do planejamento de vendas para a análise de mercado ser bem realizada. Existem algumas ferramentas que podem ser utilizadas aqui. Vamos aprofundar a queridinha das bancas, ferramenta chamada matriz Swatch SWAT, é um acróstico construído pelas iniciais das palavras inglesas.
Trends significa força. Wickens significa fraquezas. Otis significa oportunidades e tras significa ameaças. Acr reproduz as variáveis que são avaliadas durante a análise SWAT. Em português, em vez de SWAT, temos o acróstico como uma atriz fofa: F de força, O de oportunidade, F de fraqueza e A de ameaça.
Na análise, fazemos a análise do ambiente interno e externo. Na análise do ambiente externo, procura-se identificar as variáveis que em geral não estão sob o controle da empresa. São elas as oportunidades e as ameaças. As oportunidades são variáveis externas e não controláveis, capazes de criar condições favoráveis para a organização, desde que a mesma tenha condições e interesse de usufruí-las. Já as ameaças são variáveis externas e não controláveis pela empresa, capazes de criar condições desfavoráveis para a organização.
Na análise do ambiente interno, por outro lado, temos as variáveis que estão sob o controle da empresa e representam as capacidades da organização. São elas as forças, como pontos fortes, e as fraquezas, como pontos fracos. As forças são variáveis internas e controláveis, que propiciam uma condição favorável para a empresa em relação ao seu ambiente. Representam os recursos, habilidades, patentes, qualificação do quadro de pessoal e outras competências distintivas, competências que a organização possui, que a diferencia dos concorrentes. Já as fraquezas são as variáveis internas e controláveis, as capacidades deficitárias da empresa, as quais colocam a organização em uma situação desfavorável em relação ao seu ambiente.
Entendi professor, mas como identificamos os pontos fortes e pontos fracos? Para a identificação de pontos fortes e fracos, é comum que a organização compare as suas características internas com as de outras empresas do mercado em um processo chamado de benchmarking. Essa comparação permite afirmar que um ponto forte da minha organização, por exemplo, é a qualificação do meu quadro de pessoal.
Professor, tenho uma dúvida. Imagine que a empresa X possui um quadro de pessoal composto exclusivamente por empregados de nível superior. Isso é um ponto forte? Depende, afinal, em uma empresa de educação que fornece cursos de pós-graduação, seria um ponto fraco, pois a maioria das empresas desse segmento possui um quadro de pessoal composto por mestres e doutores. Se, por outro lado, a empresa Dez atua no segmento de refrigeração de condicionadores de ar e todos os empregados possuem formação superior em engenharia mecânica ou áreas correlatas, certamente o quadro de pessoal da empresa Dez seria um ponto forte à medida que transmite um nível maior de credibilidade quanto à qualidade dos serviços da empresa.
Entendi, só ainda não entendi o que é Benchmarking. Benchmarking é o processo de comparação de produtos, se... Ler mais