vendas e negociações em áudio técnicas de venda de produtos e serviços financeiros no setor bancário. Olá, Nesse áudio falaremos propriamente sobre as técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros no setor bancário. Inicialmente, preciso te informar que as questões sobre esse tópico costumam ser bem interpretativas e exigem uma visão geral da disciplina. De toda forma, separei alguns pontos para conversarmos. Primeiro assunto é como lidar com as objeções do cliente. Lembra que dentro do processo de vendas é comum que o cliente ofereça algum nível de resistência antes de fechar a venda? Então, existem vários tipos de objeções, desde as mais simples de serem resolvidas as mais complexas. Coube a FU identificar e definir os seis tipos de objeções. São elas objeção? Oculta. Em muitos casos, os clientes não demonstram os motivos que o impedem de fechar o negócio. Importante que o vendedor esteja atento e faça perguntas para tentar revelar as objeções verdadeiras e afastar as ocultas. Objeção Evasiva Os clientes podem utilizar de frases evasivas para não fecharem as vendas. Frases como preciso pensar um pouco comprarei em outro momento. Preciso verificar com o meu chefe ou estou muito ocupado. No momento, são comumente utilizadas como forma de escaparem das ofertas dos vendedores, Cabe ao vendedor compreender a verdadeira razão por trás da recusa da compra dos seus produtos. Verdade professor, eu mesmo já usei essas frases diversas vezes. Objeção por ausência de necessidade. Nesse caso, o cliente diz que não a compra, seja porque não está interessado ou porque o produto que ele já possui é adequado ou porque está satisfeito com o produto de outra marca. Atente se que esse tipo de objeção pode indicar uma falha nas etapas de prospecção ou qualificação, pois é possível que nem se tenha identificado corretamente o público alvo. Objeção financeira é identificada quando os clientes potenciais afirmam que os produtos oferecidos apresentam valores muito elevados que não têm condições de pagar o preço estipulado. Ou ainda que o preço do produto concorrente mais em conta essa objeção tem solução. Professor claro. Para contornar essa situação, o vendedor deve mostrar ao cliente que o produto vale, o que custa, enfatizando a qualidade, os benefícios e os retornos que serão obtidos por meio da aquisição do produto. Por isso, é imprescindível que o vendedor possua um bom conhecimento do mercado, conhecendo os produtos do concorrente, suas vantagens e desvantagens realmente identificando quais os benefícios que o seu produto possui em relação à concorrência. Só não esquece de tomar um cuidado importante ao comparar os produtos da empresa com o da concorrência. Você deve indicar dados e informações objetivas as quais os clientes podem comprovar sobre a objeção ao produto. Como o próprio nome diz refere se ao questionamento quanto aos aspectos do produto cliente potencial pode ter receio quanto aos riscos relacionados ao produto. Pode imaginar que o produto não é tão bom como apresentado pelo vendedor ou que não vale o quanto o comprador ainda pode pensar que o produto do concorrente é superior, seja porque conhece de fato ou por ter ouvido falar a respeito. Mas para contornar esse tipo de objeção, o vendedor pode apresentar garantias, recomendações, resultados de pesquisas ou demonstrações. Retomar a apresentação de vendas nos pontos que mais se relacionam com a segurança pode ser uma forma interessante de conduzir o processo. Na objeção, o cliente potencial se recusa a realizar a compra com o vendedor, seja por fidelidade ao seu concorrente, seja porque não gosta da empresa ou do vendedor em si. Para resolver esse tipo de situação, o vendedor deve fazer visitas regulares, tentando sempre se familiariza... Ler mais