Vendas e Negociações EmÁudio: Ações para aumentar o valor percebido - Parte 2

Bem-vindo de volta, meu povo!

Vamos dar continuidade ao nosso papo sobre as ações para aumentar o valor percebido, aperte o play!

Nas obras mais antigas de Kotler, era comum a representação do valor percebido por meio da seguinte expressão matemática:

Valor percebido é o benefício percebido dividido pelos custos percebidos.

Perceba que a ideia é absolutamente a mesma daquilo que já estudamos. Para aumentar o valor percebido, temos duas possibilidades. Devemos aumentar o benefício percebido (valor funcional, valor emocional ou valor social do bem ou serviço) ou reduzir os custos percebidos (preço ou custos intangíveis, tais como espera e esforço de compra).

Por fim, é importante registrar que o valor percebido tende a se modificar ao longo do tempo, isso ocorre porque o grau de importância para o cliente dos atributos modifica-se, e, assim, o valor percebido pode aumentar ou diminuir.

Vamos entender isso por meio de um exemplo.

Imagine que João, solteiro e sem filhos, esteja escolhendo um carro para comprar, João considera importante que o carro possua um motor potente e um design esportivo, depois de muito comparar, João opta pela aquisição de um sedan esportivo da Mitsubishi. Nesse caso, o valor percebido por João é muito alto, afinal o carro atende a seus principais requisitos: motor potente e design esportivo.

No entanto, pouco tempo depois, João conhece a outra metade da laranja, Maria, e os dois decidem ter filhos, com a chegada dos filhos, o carro perde parte do seu valor percebido para João. Nesse novo momento, João espera um carro mais espaçoso, confortável e que tenha a maior facilidade de adaptação para colocar a cadeirinha do bebê.

Perceba, portanto, que o grau de importância que João atribuía às características do carro modificou-se com a chegada dos bebês e assim, houve também uma modif... Ler mais