Vendas e Negociações em Áudio: Ações para Aumentar o Valor Percebido
Parte dois
Bem-vindo de volta, meu povo, vamos dar continuidade ao nosso papo sobre as ações para aumentar o valor percebido.
Pet Play
Nas obras mais antigas de Cotler, era comum a representação do valor percebido por meio da seguinte expressão matemática: Valor percebido é o benefício percebido dividido pelos custos percebidos. Perceba que a ideia é absolutamente a mesma daquilo que já estudamos.
Para aumentar o valor percebido, temos duas possibilidades. Devemos aumentar o benefício percebido - valor funcional, valor emocional ou valor social do bem ou serviço - ou reduzir os custos percebidos: preço ou custos intangíveis, tais como espera e esforço de compra.
Por fim, é importante registrar que o valor percebido tende a se modificar ao longo do tempo. Isso ocorre porque o grau de importância para o cliente dos atributos modifica-se, e, assim, o valor percebido pode aumentar ou diminuir.
Vamos entender isso por meio de um exemplo. Imagine que João, solteiro e sem filhos, esteja escolhendo um carro para comprar. João considera importante que o carro possua um motor potente e um design esportivo. Depois de muito comparar, João opta pela aquisição de um sedan esportivo da Mitsubishi. Nesse caso, o valor percebido por João é muito alto, afinal o carro atende a seus principais requisitos: motor potente e design esportivo.
No entanto, pouco tempo depois, João conhece a outra metade da laranja, Maria, e os dois decidem ter filhos. Com a chegada dos filhos, o carro perde parte do seu valor percebido para João. Nesse novo momento, João espera um carro mais espaçoso, confortável e que tenha a maior facilidade de adaptação para colo... Ler mais
Parte dois
Bem-vindo de volta, meu povo, vamos dar continuidade ao nosso papo sobre as ações para aumentar o valor percebido.
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Nas obras mais antigas de Cotler, era comum a representação do valor percebido por meio da seguinte expressão matemática: Valor percebido é o benefício percebido dividido pelos custos percebidos. Perceba que a ideia é absolutamente a mesma daquilo que já estudamos.
Para aumentar o valor percebido, temos duas possibilidades. Devemos aumentar o benefício percebido - valor funcional, valor emocional ou valor social do bem ou serviço - ou reduzir os custos percebidos: preço ou custos intangíveis, tais como espera e esforço de compra.
Por fim, é importante registrar que o valor percebido tende a se modificar ao longo do tempo. Isso ocorre porque o grau de importância para o cliente dos atributos modifica-se, e, assim, o valor percebido pode aumentar ou diminuir.
Vamos entender isso por meio de um exemplo. Imagine que João, solteiro e sem filhos, esteja escolhendo um carro para comprar. João considera importante que o carro possua um motor potente e um design esportivo. Depois de muito comparar, João opta pela aquisição de um sedan esportivo da Mitsubishi. Nesse caso, o valor percebido por João é muito alto, afinal o carro atende a seus principais requisitos: motor potente e design esportivo.
No entanto, pouco tempo depois, João conhece a outra metade da laranja, Maria, e os dois decidem ter filhos. Com a chegada dos filhos, o carro perde parte do seu valor percebido para João. Nesse novo momento, João espera um carro mais espaçoso, confortável e que tenha a maior facilidade de adaptação para colo... Ler mais