Vendas e Negociações EmÁudio: Gatilhos Mentais - Parte 1
Olá, tudo bem com você?
Espero que sim.
Vamos continuar nosso estudo sobre gatilhos mentais?
Então aumenta o som aí e vem comigo!
Vamos tratar agora sobre o gatilho da coerência e do compromisso.
O gatilho da coerência nos indica que nos sentimos pressionados a manter uma coerência em nossas ações, esse gatilho foi identificado em um experimento realizado por uma dupla de psicólogos canadenses com apostadores de corridas de cavalos.
Verificou-se que logo após realizarem suas apostas, os apostadores ficavam muito mais confiantes nas chances de vitória do que antes. Claro que nada muda nas chances reais do cavalo antes ou depois da aposta. Mas na cabeça dos apostadores, as perspectivas melhoram substancialmente depois de terem adquirido o bilhete.
Cialdini, em 2018, diz que depois que fazemos uma opção ou tomamos uma posição, deparamos com pressões pessoais e interpessoais, exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso. Essas pessoas nos farão reagir de maneiras que justifiquem nossas decisões anteriores. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa e, sem dúvida, nos sentimos melhor quanto à nossa decisão.
Beleza até aqui?
Que bom, vamos continuar.
Outro exemplo citado no livro de Cialdini, refere-se aos eleitores. Muitos deles sentem-se obrigados a se manterem fiéis a seus candidatos. Nas palavras do autor, "Todos nós nos enganamos de vez em quando para manter nossos pensamentos e crenças coerentes com o que já fizemos ou decidimos."
Agora vamos estudar o gatilho da aprovação social.
O gatilho da aprovação social sugere que pautamos nosso julgamento pela análise do que é socialmente aceito. Em outras palavras, avaliamos algo como correto quando descobrimos que outras pessoas consideram aquela conduta correta. Esse gatilho, em síntese, sugere que agimos como membros de um grupo e, portanto, nossas avaliações são influenciadas pelo pensamento dos outros membros.
Cialdini, em 2018, diz que, segundo o princípio da aprovação social, decidimos o que é correto, descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto. Aplica-se especialmente à maneira como decidimos o que constitui um comportamento adequado. Consideramos um comportamento adequado em dada situação, na medida em que o vemos ser seguido pelos outros.
Tranquilo?
Beleza, então, vamos continuar.